Trouver l'adresse e-mail professionnelle d'un dirigeant : la méthode, et le piège des adresses catch-all

Une bonne cible et un bon message ne servent à rien si l'e-mail n'arrive pas. Trouver l'adresse professionnelle d'un dirigeant est une étape à part entière de la prospection B2B, et c'est souvent là que tout se joue : une adresse fausse ne rate pas seulement sa cible, elle pénalise tous vos envois suivants. Voici la méthode que nous appliquons, et le piège qui nous a appris le plus.

Pourquoi chercher l'entreprise avant la personne ?

L'intuition est de chercher directement des personnes : « dirigeant, expertise comptable, France ». Le résultat est trompeur. Les recherches de personnes renvoient des résultats regroupés par entreprise, et les grands groupes, qui emploient des milliers de personnes, remplissent la liste.

La méthode qui marche se fait en trois temps :

1. Les entreprises

Décrivez la cible au niveau de l'entreprise : secteur d'activité, tranche d'effectif, pays. Sur une recherche d'entreprises, ces critères sont fiables, et vous obtenez une liste de sociétés qui ressemble vraiment à votre marché.

2. Les personnes, par leur fonction

Cherchez ensuite les personnes dans ces entreprises-là, en filtrant sur le texte de leur fonction : associé, gérant, président, fondateur, dirigeant.

3. Les adresses

Un service d'enrichissement cherche alors l'adresse de chaque personne et la vérifie avant de vous la rendre. Pour une de nos campagnes, il a trouvé 17 adresses sur 18. En ordre de grandeur, une adresse de dirigeant utilisable nous coûte environ deux crédits, soit une dizaine de centimes.

Quelles précautions pendant la recherche ?

Que veut dire le statut d'une adresse ?

Une adresse revient avec un statut. C'est lui qui décide si l'on peut écrire.

Qu'est-ce qu'une adresse catch-all, et pourquoi s'en méfier ?

Certains domaines sont configurés pour accepter tous les messages, quelle que soit l'adresse écrite avant le @. Pour un outil de vérification, la réponse du serveur est toujours « oui » : il ne peut donc pas savoir si la boîte existe vraiment. Le message, lui, peut être rejeté plus tard.

Nous avons d'abord traité ces adresses comme les autres. Sur les adresses catch-all auxquelles nous avions écrit, 12 sur 18 ont rebondi.

Tous les rebonds se valent-ils ?

Non, et les confondre fait perdre de bonnes adresses. Le code renvoyé par le serveur dit pourquoi le message n'est pas passé :

• 5.1.x, destinataire inconnu : la boîte n'existe pas. L'adresse est morte, on ne l'utilise plus.
• 5.7.x, refus : le serveur refuse l'expéditeur, pas le destinataire. L'adresse peut être parfaitement bonne : c'est votre envoi (réputation, configuration) qu'il faut regarder.

Une adresse morte n'est pas une demande de ne plus être contacté : la personne n'a rien dit. On arrête simplement de lui écrire par e-mail, et on peut la joindre autrement, par exemple sur LinkedIn.

Pourquoi un rebond coûte plus qu'un message perdu ?

Les messageries jugent un expéditeur sur son comportement, et les rebonds en font partie. Quelques adresses fausses suffisent à faire classer vos messages suivants en spam, y compris ceux destinés à de bonnes adresses. C'est pourquoi la vérification n'est pas une option : c'est elle qui protège tout le reste de votre prospection.