Prospection LinkedIn : partir d'un signal, pas d'une liste
Sommaire
Pourquoi la prospection LinkedIn par liste s'essouffle-t-elle ?Qu'est-ce qu'un signal d'achat ?Où trouver ces signaux ?Comment écrire le premier message à partir du signal ?Quel rythme adopter : invitation, message, relance ?La prospection LinkedIn est-elle compatible avec le RGPD ?En résumé
- Ce qui s'essouffle sur LinkedIn n'est pas le canal mais la liste : elle dit qui pourrait acheter, pas qui cherche maintenant.
- Un signal d'achat est un fait public et daté qui rend un besoin probable : recrutement, prise de poste, création, publication.
- La recherche qui trouve des signaux associe un mot d'événement et une fonction (« recrute » et « expert-comptable »).
- Le premier message tient en trois phrases : ce que vous avez vu, ce que cela implique, une question.
- Deux règles : une réponse arrête la séquence, et un non est définitif.
La plupart des campagnes de prospection LinkedIn commencent de la même façon : une recherche par fonction, secteur et région, quelques centaines de profils exportés, puis la même invitation envoyée à tout le monde. Les premières semaines donnent quelques rendez-vous. Ensuite le taux d'acceptation baisse, les réponses se raréfient, et l'équipe conclut que « LinkedIn ne marche plus ».
LinkedIn marche. Ce qui s'essouffle, c'est la liste. Une personne qui correspond à votre cible n'a pas forcément besoin de vous maintenant.
Romeo repère chaque jour les entreprises qui ont besoin de vous et écrit le premier message. Rien ne part sans votre accord.
Rejoindre la listePourquoi la prospection LinkedIn par liste s'essouffle-t-elle ?
Une liste répond à la question « qui pourrait acheter ? ». Elle ne dit rien de « qui cherche en ce moment ? ». Le message qui en sort est donc forcément générique : il ne peut parler que du poste et du secteur, les deux seules choses que la liste connaît.
- Le volume remplace la pertinence. Pour compenser un taux de réponse faible, on envoie plus. LinkedIn limite les invitations par semaine et repère les comptes qui envoient trop vite : le volume finit par coûter le compte lui-même.
- Le prospect reconnaît le modèle. Un dirigeant reçoit plusieurs invitations commerciales par semaine. Celles qui commencent par un compliment sur son parcours se ressemblent toutes.
- Le bon moment est raté. Le cabinet qui recrute aujourd'hui aura choisi son outil dans trois mois. Le contacter au hasard du calendrier, c'est arriver avant le besoin, ou après.
Qu'est-ce qu'un signal d'achat ?
Un signal est un événement public, daté, qui rend un besoin probable. Il ne prouve rien à lui seul, mais il donne une raison d'écrire à cette personne, cette semaine, plutôt qu'à une autre.
Une entreprise qui embauche grandit, et s'organise.
Un nouveau dirigeant revoit souvent ses outils et ses prestataires.
Ou un changement de dirigeant, publié dans les annonces légales.
Quelqu'un qui ouvre un bureau, change de logiciel, cherche une solution.
Une réaction à vos posts, une invitation reçue, une visite de votre site.
Où trouver ces signaux ?
La plupart sont publics et gratuits. Ce qui coûte, c'est le temps de les relever chaque jour.
Les publications LinkedIn
Les gens annoncent un événement, ils ne demandent pas. Une recherche qui associe un mot d'événement et une fonction trouve plus de moments d'achat qu'une recherche sur votre propre vocabulaire.
« recrute » avec « expert-comptable », « installation » avec « avocat », ou le nom d'un logiciel avec la fonction de ses utilisateurs.
Les offres d'emploi
France Travail publie les offres avec le code d'activité de l'entreprise et sa localisation : on peut viser un secteur et un département précis.
Les annonces légales
Le BODACC publie les créations d'entreprise et les changements de dirigeant, avec le nom de la personne qui arrive.
Votre propre audience
Les personnes qui réagissent à vos posts, ou à ceux d'un influenceur de votre secteur, ont déjà montré un intérêt pour le sujet.
| Signal | Où le trouver | Ce qu'il suggère |
|---|---|---|
| Recrutement | France Travail, posts « recrute » | L'entreprise grandit et s'organise |
| Prise de poste | LinkedIn, Sales Navigator | Outils et prestataires revus |
| Création, nouveau dirigeant | BODACC | Tout est à mettre en place |
| Publication | Recherche de posts LinkedIn | Un projet ou un problème nommé |
| Geste vers vous | Réactions, invitations, visites | Un intérêt déjà montré |
Comment écrire le premier message à partir du signal ?
Le signal fait le travail que le compliment générique essayait de faire : il montre que vous avez regardé. Le message tient en trois phrases : ce que vous avez vu, ce que cela implique souvent, et une question simple.
« Bonjour Claire, j'ai vu que le cabinet recrute un deuxième collaborateur comptable à Lyon. À ce stade, la saisie des pièces clients prend souvent plus de place que prévu. Est-ce un sujet chez vous en ce moment ? »
Sur nos propres campagnes LinkedIn écrites ainsi, 11 % des personnes qui ont reçu un message ont répondu, et plus de la moitié de ces réponses étaient positives.
Pas de présentation de votre entreprise, pas de lien, pas de demande de rendez-vous dans le premier message. Si le signal est juste, la question suffit à ouvrir la conversation. S'il est faux, la personne vous le dira, et vous aurez appris quelque chose sur votre cible.
Quel rythme adopter : invitation, message, relance ?
Sur LinkedIn, une séquence raisonnable reste courte :
- une invitation sans texte ou avec une phrase ;
- le premier message une fois l'invitation acceptée ;
- une ou deux relances espacées de plusieurs jours, chacune apportant quelque chose de nouveau.
Quand LinkedIn ne suffit pas, un e-mail professionnel peut prendre le relais dans la même séquence.
La prospection LinkedIn est-elle compatible avec le RGPD ?
Oui. La prospection B2B est permise sans consentement préalable lorsque le message concerne la fonction professionnelle de la personne, sur la base de l'intérêt légitime. Trois obligations restent : informer la personne de l'origine de ses données dès le premier contact, lui permettre de s'opposer facilement, et respecter ce refus durablement.
Une prospection par signaux s'y prête bien : chaque information a une source et une date, que l'on peut citer si la personne le demande. Pour aller plus loin, lisez nos guides de la prospection commerciale et de la prospection B2B.
Questions fréquentes
Combien d'invitations LinkedIn peut-on envoyer par semaine ?
LinkedIn limite le nombre d'invitations hebdomadaires et ne publie pas de chiffre fixe. Il repère aussi les comptes qui envoient trop vite : mieux vaut peu d'invitations bien choisies.
Faut-il mettre une note dans l'invitation LinkedIn ?
Ce n'est pas nécessaire. Une invitation sans texte, ou avec une phrase, suffit : le vrai message vient une fois l'invitation acceptée.
Sales Navigator est-il indispensable ?
Non. Ses alertes (changement de poste, croissance) sont des signaux utiles, mais les publications, offres d'emploi et annonces légales sont publiques et gratuites.
Qu'est-ce qu'un signal d'achat ?
Un événement public et daté qui rend un besoin probable : un recrutement, une prise de poste, une création d'entreprise, une publication, ou un geste vers vous comme une réaction à vos posts.
Romeo repère chaque jour les entreprises qui ont besoin de vous et écrit le premier message. Rien ne part sans votre accord.
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