Message de prospection LinkedIn : ce qui obtient une réponse (nos chiffres)

Un message de prospection LinkedIn se juge sur une seule chose : est-ce qu'on vous répond ? Nous prospectons pour nous-mêmes avec Romeo, et chaque message part après validation par une personne de l'équipe. Voici ce que nous avons appris, avec nos chiffres, et les modèles que nous utilisons.

Quel taux de réponse peut-on attendre sur LinkedIn ?

Voici les chiffres de nos propres campagnes LinkedIn, sur les personnes qui ont effectivement reçu un message (une invitation acceptée ne compte pas comme un message).

Un cas sort du lot : une invitation à une vraie soirée de réseau, envoyée sur LinkedIn. 44 personnes l'ont reçue, 6 ont répondu, et les 6 réponses étaient positives. Quand le message apporte quelque chose de concret (un lieu, une date, des gens à rencontrer), il n'a pas besoin d'argumenter.

À quoi ressemble un message qui obtient une réponse ?

Tous nos messages suivent la même forme, en trois phrases :

• Ce que vous avez vu : un fait daté et vérifiable sur la personne ou son entreprise.
• Ce que cela implique souvent : une conséquence que vous connaissez parce que vous la voyez chez d'autres.
• Une question simple, à laquelle on peut répondre en une ligne.

Le premier message ne contient ni lien, ni demande de rendez-vous, ni présentation de votre entreprise. Si la question tombe juste, la personne répond, et le reste vient dans la conversation.

Que faire et que éviter dans un message LinkedIn ?

Pourquoi la personnalisation automatique se voit-elle ?

Nous avons testé des messages qui reprenaient mécaniquement le profil : « Vous êtes associée depuis 2019, donc… ». En interne, nous les avons refusés avant envoi : ils sonnent comme une machine qui a lu un profil, et c'est exactement ce que le lecteur pense en les lisant.

Ce qui marche est plus simple : un message court, en langage courant, un seul fait réel. On ne personnalise que s'il existe un vrai déclencheur (un recrutement, une nomination, un rapprochement), et on le vérifie avant de l'écrire. Un fait faux fait perdre la conversation à coup sûr.

Comment trouver le fait qui ouvre le message ?

Le fait vient d'un signal : un événement public qui rend un besoin probable. Sur LinkedIn, les gens annoncent un événement, ils ne demandent pas. Nos recherches qui trouvent des moments d'achat associent un mot d'événement et une fonction dans le profil de l'auteur, par exemple « recrute » avec « expert-comptable ».

Les phrases d'acheteur (« vous recommandez un outil pour… ») ne trouvent presque rien. Lors de notre premier essai réel, 3 publications sur 10 étaient de vrais moments d'achat, et chaque publication écartée l'était pour une bonne raison. Le détail des sources est dans notre article sur la prospection LinkedIn à partir de signaux.

Quelle séquence après le premier message ?

Nous envoyons l'invitation sans note : le vrai message vient une fois l'invitation acceptée. Ensuite, une ou deux relances, espacées de plusieurs jours, chacune avec un élément nouveau.

Une relance qui apporte quelque chose

Deux règles qui ne se discutent pas

Une réponse arrête la séquence : on ne relance pas quelqu'un qui a répondu. Et un non est définitif : la personne n'est plus contactée, ni par cette campagne, ni par une autre. Pour le cadre légal, voir notre guide de la prospection B2B, et pour la méthode d'ensemble celui de la prospection commerciale.